銷(xiāo)售心理學(xué)詭計(jì)
圖書(shū)信息書(shū) 名: 銷(xiāo)售中的心理學(xué)詭計(jì) 作 者：李會(huì)影
出版社： 中國(guó)紡織出版社
出版時(shí)間： 2010年8月1日
ISBN: 9787506464482
開(kāi)本： 16開(kāi)
定價(jià): 29.80元
內(nèi)容簡(jiǎn)介
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)詭計(jì)》內(nèi)容簡(jiǎn)介：無(wú)數(shù)事實(shí)證明，那些銷(xiāo)售精英之所以能夠成功，其中一個(gè)主要原因就是他們能夠洞察客戶(hù)的心理，并懂得運(yùn)用相關(guān)的心理學(xué)技巧來(lái)處理銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題。在銷(xiāo)售中如果不想受制于客戶(hù)，達(dá)到自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，就得學(xué)會(huì)一些心理操縱術(shù)。
隱藏在銷(xiāo)售背后的是客戶(hù)深層的各種心理，銷(xiāo)售人員不僅要洞察客戶(hù)的心理，了解客戶(hù)的愿望，還要掌握靈活的應(yīng)對(duì)方式，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的�！朵N(xiāo)售中的心理學(xué)詭計(jì)》以心理學(xué)知識(shí)為基礎(chǔ)，引證了許多心理實(shí)驗(yàn)成果，匯集了大量相關(guān)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例，從中提煉出了在銷(xiāo)售中操縱客戶(hù)心理的策略。每一種心理策略都針對(duì)銷(xiāo)售全過(guò)程中客戶(hù)相應(yīng)的心理活動(dòng)，幫助銷(xiāo)售人員輕松掌握和應(yīng)對(duì)客戶(hù)心理，進(jìn)入一個(gè)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”的銷(xiāo)售境界。
圖書(shū)目錄
第一章 像魚(yú)那樣去思考
像魚(yú)那樣思考才能釣到魚(yú)
不要對(duì)客戶(hù)想當(dāng)然
客戶(hù)最關(guān)心的是自己
識(shí)破老謀深算的客戶(hù)的伎倆
不要拐彎抹角，有話請(qǐng)直說(shuō)
站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考
別讓客戶(hù)覺(jué)得你只是為了賺他的錢(qián)
讓客戶(hù)感覺(jué)花錢(qián)是一種享受
第二章 客戶(hù)為什么要和你成交
尊重每一位客戶(hù)
真誠(chéng)，營(yíng)造吸引客戶(hù)的“強(qiáng)磁場(chǎng)”
記住客戶(hù)的.名字，他會(huì)有受重視感
適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻?hù)的馬屁
遵循相互吸引定律，他喜歡的你也喜歡
利用共通心理，不斷擴(kuò)大與客戶(hù)的共同點(diǎn)
用心聆聽(tīng)客戶(hù)的話語(yǔ)
牢記客戶(hù)在小事情上的喜好
見(jiàn)面時(shí)間長(zhǎng)，不如見(jiàn)面次數(shù)多有效
主動(dòng)請(qǐng)求反感你的客戶(hù)給予批評(píng)
第三章 是什么擾亂了客戶(hù)的心智
生意屬于會(huì)銷(xiāo)售的人
巧妙利用懷舊心理
重視時(shí)尚對(duì)客戶(hù)消費(fèi)心理的影響
精心陳列商品，讓客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)一觸即發(fā)
不同家庭成員在購(gòu)買(mǎi)中扮演的角色
少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意
反復(fù)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)
第四章 銷(xiāo)售是心與心的較量
給自己預(yù)留談判空間
逐步提出自己的要求，獲得對(duì)方最大的讓步
事先向客戶(hù)渲染“最壞的情況”
銷(xiāo)售談判過(guò)程中，不可過(guò)早地做出讓步
在做出讓步的時(shí)候，要求對(duì)方給予回報(bào)
學(xué)會(huì)適時(shí)地沉默
瑕不掩瑜，大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷
用美麗生動(dòng)的故事打動(dòng)客戶(hù)的心
高明的銷(xiāo)售員會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己贏了
第五章 尋找各類(lèi)客戶(hù)心理的突破口
抓住來(lái)去匆匆型客戶(hù)的注意力，為客戶(hù)節(jié)省時(shí)間
對(duì)愛(ài)慕虛榮型客戶(hù)多加贊美
用真誠(chéng)感動(dòng)脾氣暴躁型客戶(hù)
讓節(jié)約儉樸型客戶(hù)感覺(jué)錢(qián)花在了刀刃上
用危機(jī)感使猶豫不決型客戶(hù)快下決心
從容對(duì)待小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)
用幽默對(duì)待自命清高型客戶(hù)
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地對(duì)付世故老練型客戶(hù)
給貪小便宜型客戶(hù)一些小便宜
讓理智好辯型客戶(hù)感受優(yōu)越感
吊足沉默羔羊型客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
第六章 破譯客戶(hù)的身體語(yǔ)言密碼
透過(guò)眼睛讀懂客戶(hù)的內(nèi)心
小動(dòng)作“出賣(mài)”客戶(hù)的大心理
注意和客戶(hù)保持距離
模仿客戶(hù)能更增添親密關(guān)系
那些撒謊者最常做的手勢(shì)動(dòng)作
從坐姿中窺探客戶(hù)的內(nèi)心
第七章 成功銷(xiāo)售的定律
墨菲定律：重視每一位客戶(hù)
交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)氣氛
斯通定理：態(tài)度決定結(jié)果
阿爾巴德定理：你對(duì)客戶(hù)了解多少
刺猬定律：與客戶(hù)保持適當(dāng)?shù)木嚯x
250定律：每一個(gè)客戶(hù)身后都有250個(gè)潛在客戶(hù)
巴萊多定律：80%的訂單來(lái)自于20%的客戶(hù)
曼狄諾定律：微笑可以為你帶來(lái)黃金
伯內(nèi)特定律：只有占領(lǐng)頭腦，才會(huì)占有市場(chǎng)
哈默定律：天下沒(méi)有做不成的生意，只有不會(huì)做生意的人
跨欄定律：銷(xiāo)售目標(biāo)要制定得高一點(diǎn)兒
第八章 成功銷(xiāo)售的心理效應(yīng)
攀比效應(yīng)：用同類(lèi)人做比較，激發(fā)客戶(hù)的攀比心態(tài)
稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)绞窍氲玫?br /> 登門(mén)檻效應(yīng)：銷(xiāo)售就是要得寸進(jìn)尺
首因效應(yīng)：給客戶(hù)留下美好的第一印象
共生效應(yīng)：遠(yuǎn)離市場(chǎng)就遠(yuǎn)離了賺大錢(qián)的機(jī)會(huì)
權(quán)威效應(yīng)：客戶(hù)往往喜歡跟著“行家”走
禁果效應(yīng)：你越不想賣(mài)，客戶(hù)越想買(mǎi)
凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)的巨大潛力
第九章 就這樣讓客戶(hù)無(wú)法說(shuō)“不”
第十章 讓客戶(hù)一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套”
第十一章 在談判中“俘虜”客戶(hù)
第十二章 注重細(xì)節(jié)，讓對(duì)方成為你的長(zhǎng)期客戶(hù)
第十三章 客戶(hù)是永遠(yuǎn)的主角
第十四章 心態(tài)贏銷(xiāo)售才會(huì)贏
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