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銷(xiāo)售中的權(quán)威效應(yīng)
權(quán)威效應(yīng)是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話(huà)及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。下面小編就跟大家聊聊銷(xiāo)售中的權(quán)威效應(yīng)吧！
A、專(zhuān)業(yè)性來(lái)自于知識(shí)
幾十年以前就有人說(shuō)過(guò)：“這是一個(gè)專(zhuān)家的年代。魅力和良好的教養(yǎng)，其價(jià)值是每周30美元；超出的部分只有少數(shù)人能得到，他們是那些熟知自己事業(yè)的人�！睂�(zhuān)家，也就是各個(gè)領(lǐng)域里的“權(quán)威”。他們的話(huà)往往比普通人的話(huà)具有更高的可信度。
作為銷(xiāo)售員，如果想讓客戶(hù)對(duì)你說(shuō)的話(huà)更加相信，對(duì)你這個(gè)人更加相信，那么你最好顯得有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，這樣才能有“權(quán)威性”，才能更容易說(shuō)服你的客戶(hù)。那么怎樣才能看起來(lái)像個(gè)權(quán)威呢？
這就需要你做到“專(zhuān)業(yè)化”。依靠專(zhuān)業(yè)化，你可以介紹自己的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上是專(zhuān)為客戶(hù)做什么的；你可以專(zhuān)注于某個(gè)特定的成果或益處；可以專(zhuān)注于某個(gè)特定的客戶(hù)或市場(chǎng)；可以專(zhuān)注于某個(gè)特定的地理區(qū)域；可以專(zhuān)注于滿(mǎn)足某個(gè)特定的需要，比任何人做得都好。許多銷(xiāo)售人員正是依靠專(zhuān)注于某個(gè)特定的行業(yè)、某種特定類(lèi)型的客戶(hù)或者某個(gè)獨(dú)特的地域，才建立起自己的事業(yè)。
那么怎樣才能達(dá)到專(zhuān)業(yè)化呢？這就需要你具備足夠的商品知識(shí)、銷(xiāo)售技術(shù)方面的知識(shí)。在我們現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，有一種東西比金錢(qián)更為重要——那就是知識(shí)。今天的知識(shí)創(chuàng)造著明天的財(cái)富。成為你所選定的任何學(xué)科方面的萬(wàn)事通，將給你的銷(xiāo)售帶來(lái)燦爛的未來(lái)�，F(xiàn)代的客戶(hù)要求產(chǎn)品具有以信息形式存在的附加價(jià)值。
在今天這個(gè)高科技的信息社會(huì)中，那些成為其產(chǎn)品或服務(wù)方面專(zhuān)家的銷(xiāo)售員們，將會(huì)在市場(chǎng)上取得成功�？蛻�(hù)們需要事實(shí)和信息，因?yàn)樗麄円_定他們正在做出正確的決定。為此，他們必須依賴(lài)于你的知識(shí)。美國(guó)前總統(tǒng)克林頓經(jīng)常告訴美國(guó)人民，“顯然你收入的多少將取決于你的所學(xué)”。他強(qiáng)調(diào)為了能在全新的世界經(jīng)濟(jì)中立于不敗之地，人們必須終生學(xué)習(xí)以獲得良好教育。
可口可樂(lè)公司曾詢(xún)問(wèn)過(guò)幾個(gè)較大的客戶(hù)，請(qǐng)他們列出優(yōu)秀銷(xiāo)售人員最杰出的特質(zhì)。他們得到的最多的回答是“具有完備的產(chǎn)品知識(shí)”。
B、銷(xiāo)售員必須知道得比顧客多
只有充分了解自己的產(chǎn)品，才能顯得比客戶(hù)有更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性、權(quán)威性，才能讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生高度的信賴(lài)。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)模模糊糊、模棱兩可，客戶(hù)一旦發(fā)現(xiàn)，就不愿和你交流了。假如你是個(gè)房屋銷(xiāo)售員，你最好具有一流建筑師的品鑒能力；如果你是位汽車(chē)銷(xiāo)售員，你最好成為不錯(cuò)的汽車(chē)保養(yǎng)員；如果你是位服裝銷(xiāo)售員，你必須對(duì)最新的時(shí)裝流行式樣了如指掌……因?yàn)橹挥羞@樣，你才能給客戶(hù)講清楚各類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而幫助客戶(hù)進(jìn)行選擇。
身為銷(xiāo)售員，對(duì)于有關(guān)銷(xiāo)售商品的知識(shí)都應(yīng)積極涉獵。生活在現(xiàn)代的信息社會(huì)，客戶(hù)往往對(duì)各項(xiàng)商品有著豐富的知識(shí)。如果你的商品知識(shí)不足，那么客戶(hù)面對(duì)你時(shí)，三言?xún)烧Z(yǔ)就能把你打發(fā)掉。比如，有一位銷(xiāo)售語(yǔ)言教材的銷(xiāo)售員，在電話(huà)里向客戶(hù)銷(xiāo)售“在短期內(nèi)必能說(shuō)流利英語(yǔ)”的磁帶。他對(duì)客戶(hù)的講話(huà)技巧不怎么高明，說(shuō)了半天，也引不起客戶(hù)的興趣，可他仍不死心掛斷電話(huà)。后來(lái)，客戶(hù)不耐煩了，就說(shuō)：“如果你能用英語(yǔ)把剛才的話(huà)重復(fù)一遍，我就買(mǎi)了！”他愣了一會(huì)兒后，只得掛掉電話(huà)。
因?yàn)椋救硕疾幌嘈旁诙虝r(shí)間內(nèi)真能說(shuō)一口流利的英語(yǔ)，所以才會(huì)勉強(qiáng)地贅述商品的特性，結(jié)果磨破嘴皮子也沒(méi)有用。
從程度上來(lái)講，對(duì)客戶(hù)不知道的你該知道，對(duì)客戶(hù)知道的你該知道得比客戶(hù)更清楚、更正確，這就叫做專(zhuān)業(yè)性。如果客戶(hù)知道的比我們知道的還多，甚至比我們知道的更清楚、更正確，我們還夠?qū)I(yè)嗎？你看起來(lái)還像個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員嗎？如果不能當(dāng)人家的顧問(wèn)，那么我們還怎么能夠很好地把產(chǎn)品賣(mài)出去呢？
比如，有人說(shuō)，勞斯萊斯是世界上最棒的汽車(chē)，那么德國(guó)奔馳會(huì)不會(huì)就不如它呢？不是，奔馳中有款車(chē)子叫做邁巴赫，比勞斯萊斯還有人氣，那么它人氣會(huì)在哪里？看電影的時(shí)候常常有這樣的畫(huà)面，歹徒和警察在追逐開(kāi)槍?zhuān)恢罏槭裁疵绹?guó)車(chē)很容易起火，但是你很少看到奔馳車(chē)會(huì)起火。
請(qǐng)問(wèn)，奔馳車(chē)為什么不容易起火，它的油箱是怎么設(shè)計(jì)的？奔馳汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該會(huì)告訴你。
很多人喜歡購(gòu)買(mǎi)沃爾沃汽車(chē)，這是為什么呢？沃爾沃的車(chē)子從山坡上滾下去的時(shí)候，幾乎不會(huì)把人給夾死，因?yàn)檐?chē)子的四個(gè)門(mén)會(huì)自動(dòng)地彈開(kāi)，而且汽車(chē)座位的那一圈鋼板是一起成型的，是整塊摳出來(lái)的，不是拼接的，人在里面不容易受重傷。所以，許多人最青睞沃爾沃汽車(chē)。當(dāng)你去買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的沃爾沃汽車(chē)銷(xiāo)售人員肯定會(huì)把這個(gè)特點(diǎn)講得非常精彩。
C、多元化的知識(shí)結(jié)構(gòu)
當(dāng)前的銷(xiāo)售員除了要知道自己的主業(yè)以外，還要知道很多周邊的知識(shí)。有個(gè)名詞叫做“多元化”，現(xiàn)在是一個(gè)多元化的時(shí)代。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，不能夠只懂一點(diǎn)點(diǎn)東西，除了了解自己所賣(mài)的這個(gè)產(chǎn)品之外，所有與它相關(guān)的知識(shí)也要盡可能多地了解。
講一個(gè)簡(jiǎn)單的道理。我們?cè)诒本┏俗鲎廛?chē)，如果司機(jī)只知道路怎么走，卻對(duì)北京的文化與歷史并不是很了解，坐在出租車(chē)上乘客隨便指一個(gè)建筑他卻講不出來(lái)，隨便問(wèn)一個(gè)問(wèn)題他也答不上來(lái)，那么這個(gè)司機(jī)就只懂開(kāi)車(chē)，而不是一個(gè)好司機(jī)。
要想做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，多元化的知識(shí)是我們應(yīng)該具備的。也就是說(shuō)你的知識(shí)了解程度要比別人深，范圍要比別人廣。成功的銷(xiāo)售員不僅應(yīng)了解自己的產(chǎn)品，還應(yīng)該對(duì)邊緣產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品了如指掌。這樣，面對(duì)客戶(hù)時(shí)，你才能對(duì)答如流。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你說(shuō)：“你們的機(jī)器沒(méi)有某某牌的機(jī)器好�！比绻銓�(duì)自己的產(chǎn)品和某某牌的產(chǎn)品都很了解，就可以有的放矢地去反駁客戶(hù)的意見(jiàn)，并趁機(jī)展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而不是在尷尬中使交易泡湯了。
銷(xiāo)售人員還常常遇到客戶(hù)這樣的反對(duì)意見(jiàn)：“你們的價(jià)錢(qián)太貴了！”這時(shí)候，如果你有充分的產(chǎn)品知識(shí)，就可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值，或許可以使客戶(hù)覺(jué)得，產(chǎn)品雖然貴，但是物有所值，從而轉(zhuǎn)變看法。
銷(xiāo)售員一般需要具備哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才使自己顯得更有權(quán)威性呢？這些知識(shí)包括以下幾方面。
�。�1）你的產(chǎn)品及其用途——它對(duì)客戶(hù)有什么助益。
（2）為什么你的產(chǎn)品在某方面，比其他產(chǎn)品優(yōu)越。
（3）競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的情況。
�。�4）你所代表的公司的歷史、財(cái)務(wù)、成員、聲譽(yù)及經(jīng)營(yíng)策略等。
到哪里可以找到這些知識(shí)呢？你可以嘗試以下途徑。
�。�1）書(shū)籍、雜志、互聯(lián)網(wǎng)。
�。�2）到公司里拿有關(guān)產(chǎn)品的資料研究，或請(qǐng)教公司里的其他資深同事。
�。�3）向其他業(yè)務(wù)人員索取資料。
�。�4）向客戶(hù)尋求資料。
�。�5）到工廠(chǎng)去參觀(guān)。
�。�6）如果可能，最好親自使用自己的產(chǎn)品。
D、顧客需要高質(zhì)量的信息
在我們的服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)者要求得到更好的服務(wù)和更多的價(jià)值，而這又轉(zhuǎn)化為對(duì)優(yōu)質(zhì)信息的永不知足的需求。他們想要知道一切，從得到滿(mǎn)足的客戶(hù)的姓名，到制造材料再到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，還想知道整個(gè)行情及該行業(yè)的最新發(fā)展。他們閱讀最新的廣告、專(zhuān)業(yè)刊物及消費(fèi)者雜志。他們想知道有關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)的一切！
每天都有一些人研究信息并利用它們賺錢(qián)。安東尼范格蘭從荷蘭度完假回到約翰內(nèi)斯堡時(shí)，發(fā)覺(jué)自己竟錯(cuò)過(guò)了北海爵士音樂(lè)節(jié)，因?yàn)樗?dāng)時(shí)不知道音樂(lè)節(jié)就在他去度假的當(dāng)月舉行。他在想，到底有多少人因缺乏對(duì)其即將去造訪(fǎng)的國(guó)家所發(fā)生的事情的了解，而有過(guò)相似的令人失望的經(jīng)歷呢？于是，他就給幾家旅行社打了電話(huà)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們對(duì)所發(fā)生的事也是全然不知。因此他投資買(mǎi)了臺(tái)電腦，推出了“旅行者日記”，刊登詳盡且定期更新的信息，包括西歐各國(guó)的重要音樂(lè)會(huì)、事件、貿(mào)易博覽會(huì)和展覽會(huì)等。不久，南非各地的旅行社都成了其客戶(hù)。
安東尼的故事只是許許多多例子中的一個(gè)。如果你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，你就會(huì)有辦法將這些信息運(yùn)用在銷(xiāo)售說(shuō)明中。你這種信息交換的結(jié)果，將使你有更好的銷(xiāo)售表現(xiàn)及博學(xué)多聞且心滿(mǎn)意足的客戶(hù)，而且將來(lái)他們很可能會(huì)再回頭向你購(gòu)買(mǎi)。
再看一個(gè)例子。克麗斯汀·馬丁蒂爾在1980年靠著15000美元的現(xiàn)金和一部電話(huà)機(jī)開(kāi)辦了自己的公司，向全美各家花店出售進(jìn)口鮮切花。鮮切花的批發(fā)生意在美國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈和殘酷，客戶(hù)穿梭于供貨公司之間，貨比三家，尋找最低價(jià)格。但是克麗斯汀卻決定采用另一種銷(xiāo)售辦法。在幫助那些進(jìn)貨花店建立起他們自己的事業(yè)的同時(shí)，她也為自己的公司——“邁阿密才智”——建立了一個(gè)忠實(shí)的客戶(hù)群。
為了建立客戶(hù)群，克麗斯汀尋求 IM 國(guó)際公司的幫助。這是一家預(yù)測(cè)未來(lái)兩年后設(shè)計(jì)師使用色彩趨勢(shì)的預(yù)測(cè)公司。接下來(lái)她又動(dòng)身前往意大利和哥倫比亞，去說(shuō)服花農(nóng)們按所預(yù)測(cè)的“流行”色彩種植鮮花。兩年后當(dāng)這些花卉運(yùn)抵美國(guó)時(shí)，克麗斯汀又將它們重新包裝，以確�；ǖ晔盏教幱谧罴褷顟B(tài)的鮮花。
結(jié)果，“設(shè)計(jì)師色彩”的鮮花大獲成功。當(dāng)理查德在1985年為她的電話(huà)銷(xiāo)售員們?cè)O(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)技巧課程時(shí)，克麗斯汀已經(jīng)擁有了300多位客戶(hù)，銷(xiāo)售額逾700萬(wàn)美元。當(dāng)她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們展開(kāi)價(jià)格廝殺時(shí)，克麗斯汀已經(jīng)在市場(chǎng)上牢牢占據(jù)了一塊地盤(pán)。
當(dāng)人們要她談?wù)勂涑晒υ驎r(shí)，克麗斯汀說(shuō)道：“我意識(shí)到我所處的是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)。如果我能得到某個(gè)小小的有利條件使我具有優(yōu)勢(shì)，我就會(huì)有成功的機(jī)會(huì)，而 IM 國(guó)際公司所提供的信息恰好使我具備了這樣的優(yōu)勢(shì)�！�
了解了信息在你的事業(yè)和這個(gè)信息時(shí)代中所扮演的重要角色，你也許就明白了，你必須成為一個(gè)信息中心，不斷與客戶(hù)進(jìn)行信息交換。
要取得成功的銷(xiāo)售，你需要關(guān)于你的產(chǎn)品或服務(wù)的深層次的、最新的專(zhuān)門(mén)信息。你的客戶(hù)想要了解他們所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的全部信息，而能夠提供這種信息這件事本身就是一種附加價(jià)值，它能使客戶(hù)滿(mǎn)意，并反復(fù)地向你購(gòu)買(mǎi)。
現(xiàn)在，無(wú)論你銷(xiāo)售的是哪種產(chǎn)品或服務(wù)，你所要了解的都遠(yuǎn)不止產(chǎn)品特色、優(yōu)點(diǎn)及利益。你需要高質(zhì)量的信息來(lái)給你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)附加價(jià)值。你必須對(duì)你所銷(xiāo)售的一切、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)趨勢(shì)，都有更廣闊的了解。而要成為一名專(zhuān)家和信息中心，就必須持之以恒，不斷學(xué)習(xí)。
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